Студенты МАИ к переговорам готовы
Теперь студенты Московского авиационного института (национального исследовательского университета) отлично знают, в чём секрет успешных переговоров и как убедить кого угодно. Как им это удалось? Всё просто! 22 января ребята отправились в бизнес-школу Сколково на лекцию Моти Кристала, гуру переговоров. Один из участников этого мастер-класса, маёвец Игорь Кожелин специально для интернет-портала mai.ru подготовил подробный репортаж.
Неуловимая лекция
По программе лекция была рассчитана всего на 2 часа, но Моти Кристал удивил публику заявлением: «В течение следующих 4-5 часов мы поговорим с вами о переговорах».
Слушатели недоумённо зашептались... Чуть позже Моти объяснил, что это была лишь его уловка: после анонсирования такого нарочито завышенного срока даже двухчасовая лекция пролетит незаметно. Но мне кажется, многие в зале отсидели бы и упомянутые пять часов, заворожённо слушая этого опытного, хитрого переговорщика, ведь он раскрывал перед заполнившими до отказа зал слушателями секреты успешных переговоров. Отмечу, что среди гостей лекции были не только начинающие бизнесмены, но и достаточно опытные коммерсанты, владельцы компаний.
Моти мастерски построил свою лекцию: выдвигаемые им тезисы иллюстрировались примерами из реальной практики, моделировались ситуации. Лектор использовал и видеовставки из различных фильмов, рекламных роликов, сюжетов новостей, которые здорово разряжали обстановку в зале.
Техники успешных переговоров
Во время лекции, Моти Кристал выделил тезис, который он считает основным в технике ведения переговоров — «if you failed to prepare — prepare to fail» («к любым переговорам необходимо готовиться»). Многолетний опыт Кристала в ведении сложнейших политических переговоров доказывает эту истину. Например, он рассказывал о сложнейших переговорах, в которых участвовал во время палестино-израильского конфликта.
Чтобы контролировать переговоры необходимо, по мнению Кристала, понимать связь между позицией и интересами вашего оппонента.
— Позиция — то, что мы говорим, что хотим. Интересы — почему мы хотим именно этого, — отметил лектор.
В переговорах важен и эффективен вопрос «Почему?». Интересуясь у оппонента, почему он хочет именно этого, вы сможете продвинуться от позиции к интересам, вскрыть глубинные мотивы вашего собеседника. Возможно, ваши интересы не конфликтуют между собой, конфликтуют лишь позиции, что позволяет найти другие компромиссные и выгодные решения. Таким образом, когда вы двигаетесь от позиции к интересам, у вас появляются варианты, область для манёвров и поиска новых возможностей в ведении переговоров.
Мысли как стратег!
Моти Кристал выдвигает новый термин — «negotiation thinking» («переговорное мышление»). Он определяет его как способность понимать и создавать эффективный процесс переговоров в сложных условиях.
Причём слово «способность» здесь неслучайно — искусство ведения переговоров не является секретом и им можно овладеть.
Эффективный процесс переговоров — это переговоры, которые приводят к достижению соглашения, а значит, в них изначально есть «область сделки» — область для возможности принятия какого-то решения. Если области сделки нет — то вступать в переговоры не имеет смысла, ведь они не принесут никакого результата. Если же вы видите область сделки, то сразу думайте, как вы можете её приблизить.
Успешные переговоры на нескольких фронтах
В конце выступления Моти отвечал на вопросы из зала, давал советы по тактике ведения переговоров в различных областях. Вопросы были интересны и различны. Одни касались, как наиболее выгодно заключить 500-миллионную сделку с индусской компанией, другие — как заставить 5-летнию дочь быстрее выбрать платье для похода в садик или уговорить сына принять лекарство.
Сразу после лекции студентам МАИ посчастливилось пообщаться с Моти Кристалом и задать ему свои вопросы лично. В конце разговора Кристал пожелал всем маёвцам удачи в их начинаниях.
